□ 丛超鹏国内进口葡萄酒市场高速增长,国外众多葡萄酒生产商纷纷进入中国,但是众多进口葡萄酒经销商感到越来越难做,从全球几万个葡萄酒品牌中选择能迅速销售的产品是经销商面临的最大问题。
山东斯马特国际商务咨询有限公司总经理郭海冰作为典型的“门外汉”进入进口葡萄酒行业,从几万元开始创业,两年时间,成功地将澳大利亚的黄尾袋鼠推向市场,刚刚选择的新西兰南极星葡萄酒又被市场热捧。黄尾袋鼠和南极星葡萄酒在去年先后被评为世界最佳干红和世界最佳长相思,一家小公司拥有如此重量级的产品并迅速在全国推广引起业界的强烈关注。郭海冰在选择葡萄酒品牌上有何独到之处?
选择具有简单易记酒标的产品 “前一晚上喝什么酒,第二天早上就忘得一干二净”,郭海冰认为如何让消费者记住你的品牌,是进口葡萄酒市场最大的挑战。品牌的多样性、复杂性,以及难辨识性与低记忆性,形成了进口葡萄酒与消费者中间的一层障碍,更成为进口葡萄酒进入大众市场的高门槛。当郭海冰第一次看见“黄尾袋鼠”瓶身上的酒标时,他眼前一亮。郭海冰觉得黄尾袋鼠是一款“认得、记得、喝得与买得”的产品,可以很好地迎合消费者的需求。黄尾袋鼠瓶身上的酒标十分形象、容易辨识,并能很快促成记忆,黄尾袋鼠初尝胜果之后,选择了同样简洁明了的新西兰南极星Invivo长相思葡萄酒品牌。
选择已被国际市场认可的产品 从国际化的视野出发,紧跟国际葡萄酒市场发展趋势,选择已经被国际市场认可的产品,才能在国内市场取得长足的发展。郭海冰在选择黄尾袋鼠葡萄酒时,就是看到了黄尾袋鼠当时在国际上尤其在北美市场的畅销情形,在没有品尝到黄尾袋鼠的情况下,坚定地拿下了代理权。选择南极星葡萄酒时,也是看到了南极星长相思在英国市场取得的巨大成就,并且深受英国皇室青睐,成为皇室接待用酒,就和国外签订了大陆独家进口协议。没过多久,南极星长相思荣获新西兰最佳长相思和全球最佳长相思,在国际市场声名鹊起,有力地推动了中国市场的销售。
选择差异化的产品 市场越走向成熟阶段,竞争也越激烈,市场也更加细分,产品多元化和差异化就越突出。今年以来具有差异化的产品已经出现并被市场认可,但这只是小荷才露尖尖角。比如澳大利亚的西拉、新西兰的长相思、阿根廷的马尔贝克、加拿大的冰酒都各具特点。葡萄酒市场繁荣时代应该是兼收并蓄的时代,各种差异化的产品将会有精彩的表现。
选择卖点突出的产品 “有卖点,才赚钱”,这是商场上的一条硬道理。何谓卖点呢?就是指商品具备了与众不同的、并且被消费者认可甚至喜爱的特点。任何商品都有它的卖点,不然就会滞销,具有突出卖点的产品才能在众多产品中脱颖而出。比如说黄尾袋鼠连续7年在美国被评为最受喜爱的品牌,澳大利亚第一品牌、世界第三葡萄酒品牌；南极星葡萄酒是新西兰最佳长相思、全球最佳长相思、世界干白之王、英国王室收藏和接待用酒,都是他们的卖点,也是消费者选择这个品牌的理由。
选择有前景的产品 郭海冰在选择新西兰南极星Invivo产品时除了考虑以上几点因素外,还有最重要的一点,那就是看重干白葡萄酒在中国市场的前景。在目前中国葡萄酒消费迅速增长的背景下,干红占95%的份额,而干白只占5%,相对于国际成熟的葡萄酒市场干红和干白1:1的消费比例,中国的干白消费还很低。不过,国内干白市场已开始升温,中国人对白葡萄酒的需求越来越大,仅在过去的一年时间里,白葡萄酒消费量就增至19%。
选择供应量充足的产品 就进口葡萄酒来说,一般酒庄的产量并不大,除了供应本国市场外剩余的产品很少。很多国内的代理商直接进口国外酒庄的酒,国内销量上来后,国外产量不足,供不上货,不能形成规模销售,从而导致无法进行品牌的建设和推广,没有品牌只好被淘汰。
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